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风口上的“网红直播村”

编辑/2019-11-20/ 分类:百科知识/阅读:
一个光头男是怎么卖起女装的 不管别人如何评价,38岁的张鹏认为男人直播卖女装很有前途,尽管他是个光头。 几天前,他用手机拍下自己戴黑色墨镜、披女士大衣,在村头水泥路上走的几段猫步,上传到快手。“现在男扮女装的多着咧,要搞噱头嘛。”他掏出手机 ...

  一个光头男是怎么卖起女装的

  不管别人如何评价,38岁的张鹏认为男人直播卖女装很有前途,尽管他是个光头。

  几天前,他用手机拍下自己戴黑色墨镜、披女士大衣,在村头水泥路上走的几段猫步,上传到快手。“现在男扮女装的多着咧,要搞噱头嘛。”他掏出手机:“你看,他比我还带劲儿!”屏幕上,一个身材微胖的男士擦了口红,穿丝袜和紧身半裙,扭腰、顶胯、回眸。

  “没办法,要生活嘛。”张鹏耸耸肩,“原来我也接受不了,现在觉得没啥。”

  直播带货是近两年在淘宝、抖音、快手等电商、短视频平台上快速兴起的一种新零售方式。凭借小商品和物流优势,距离义乌国际商贸城2公里的江北下朱(以下简称“北下朱”)村吸引了2000多名像张鹏这样的创业者,被称为“网红直播第一村”。

  正如村里垃圾桶上写的那句标语:走进北下朱,实现财富梦。这里不乏造富神话:有人进村时穿着裤衩和人字拖,两年里,代步工具从电动三轮一路升级成宝马、奥迪、宾利;有人因为打造了某个“爆款”,一天能净赚700多万。

  最早在北下朱打出“草根孵化”招牌的培训机构创业之家,曾统计过所有学员信息。结果显示,几百号学员几乎清一色为农村户口,学历从初高中到技校。

  “五湖四海的都有,除了北上广。说白了都是些穷地方。”一个周末的夜晚,创业之家合伙人徐超在接完一通报名电话后疲惫地告诉记者,“你是今天来的第八拨了。”转行做培训前,这个32岁的创业导师也是“能一天干十几万”的主播。

  “不会用支付宝微信的,不会手机打字的,满嘴家乡话不会说普通话的,家里欠几十万想一夜暴富的……”对资质太差或心态不正者,他会直接劝退,“你不适合干这行”。

  和大多数外来者一样,张鹏也先联系的创业之家,跳过800元的基础班,直接报了5000元的实战班。

  他老家在山西,高中毕业,第一份工作是开车拉煤,后来去苏州某电子工厂干了8年,熬到车间主管。2017年母亲癌症,他回家照料。数月后再回工厂,职位已被顶替,他一怒辞职到了义乌。

  起初张鹏很拼,每天早上8点起来拍段子,下午、晚上各播一场,凌晨一两点睡觉,靠卖年画、玩具等,把粉丝累积到2万,最多一天挣了7000多元。

  “刚开始挣钱确实很快,有点传统销售经验的人都做起来了。”徐超说。但随着头部主播通吃、二八分化扩大,每个小主播都面临如何可持续发展的问题。

  “以前可以什么都卖,现在不行。”徐超觉得时至今日,直播带货早过了野蛮生长的阶段,今后的主播唯有专业、精准才有出路。

  一个月前,张鹏同样将目标转向女性消费者,每晚播几小时,可常常一个观众也没有。去年挣的几万块全部花光,他最近焦虑到失眠。

  “人家一晚赚几万几十万,我们能分小小的一杯羹,挣个几百一千也行。”顶着黑眼圈的张鹏不甘心。

  “你不会直播还怎么玩儿?”

  在成为冒险者乐园之前,北下朱在义乌是个再普通不过的农村。

  义乌人多地少,这里的人从前只做鸡毛换糖、补雨伞这样的小本生意。直到1984年义乌发展小商品市场,一批专业市场涌现。北下朱也曾发展过年画挂历、工量刃具产业,但都随着市场起伏走向衰落。

  “现在想来,只有引进物流这步棋走对了。”村支书黄正兴说,北下朱现在拥有几乎全义乌甚至全国最低的物流成本。

  2013年,义乌掀起电商热潮。北下朱村两委干部去附近有“中国网店第一村”之称的青岩刘村学习,以减免房租的形式引进9个电商商户,铺光纤、建学校、办活动……从此,创业者越来越多。

  短短几年,人口原本不到1500的北下朱,如今外来人口达到1.5万,已是本村人口的10倍。村子99栋楼房,1200间商铺全部租出,房租涨到了平均每平方米5万元。

  前两年,北下朱还对外宣称“微商第一村”,如今村口招牌就又添两行字——“网红直播第一村”和“社交电商小镇”。

  “这些说法其实都不准确,货品、供应链才是我们北下朱的根基。”村主任金景喜承认,不少“网红”来北下朱采购,但都不在村里。

  北下朱的每家店铺几乎都是小型百货商场,你可以在同一间商铺买到温州的鞋、亳州的茶、广州的洗手液,老板会自信地告诉你:“任何地方的价格都没有我们这便宜。”

  下午3点到5点是全村最混乱的时间,为了赶着发货,货车、三轮车、小轿车把不宽裕的村道塞得满满当当。一位快递从业者说,每天从北下朱发出的快递单件都以万计算。

  然而,繁荣的背后却有苦衷。

  “这里的人其实很可怜,都靠薄利多销挣钱。”杭州商人俞寒冰感慨,北下朱的商户大多没有工厂,而是作为厂家和销售端之间的中间商赚取差价。商户间竞争激烈,供货价被压得极低。

  “一件货我们一般只赚5毛到1元,顶多5元。”他指指桌上一条裤子,进价30.5元,他以31.5元为某主播供货,而主播售出价可达七八十元。

  商户们当然也想当主播。实际上,直播间是每家店铺的标配甚至核心功能区,比如卖海宁皮草的老板王猎豹,为省房租只租半间店面,每天中午架起十几台手机吆喝两小时,能卖几百条。

  “老铁们眼见为实啊!真皮!随便划!划不破!没半点毛病!一条也包邮!”这个中年人一边嘶吼一边拿螺丝刀对着手里的裤子乱捅,几个小助理在旁边静静看着。

  当被问到是不是也会直播,其中一个年轻人笑答:“肯定啊,你不会直播还怎么玩儿?”

  去年底到今年上半年,全村几乎人人直播。但下半年,热情明显消退。“没有粉丝,再怎么在直播间喊也没用,到头来还是只能给网红供货!”村主任金景喜说。

  “反抗不了,只得尝试适应”

  “没办法,这是现在最火的销售渠道。当你反抗不了,只得尝试适应。”给60多个主播供货的河南商人刘启龙用“爱恨交加”形容对直播带货的感情。

  流量为王的时代,他们必须接受新的游戏规则:如果找粉丝几十万或几百万的主播,须先给对方打赏几千到几万元,对方收取销售额的20%左右作为佣金;如果找粉丝几千万的头部主播,除了佣金分成,第一步得先交几十万元“坑位费”排上队,只有产品被选中,对方才会帮你卖几分钟。

  还有更刺激的玩法——“连麦”,让小主播给大主播花钱刷“礼物”,挤进打赏排行榜前三,对方才会接听视频通话,共享粉丝以增加销量。这笔投资常常也是商户承担,没有上限,刷几十万元很常见。

  在刘启龙看来,供货商和主播之间的关系好比清宫剧的皇上和妃子,“我们是‘被翻牌者’。”

  需要强调,不管商户投入多少,主播都不保证销量。备货、发货和售后也大多由商户负责。

  一些有实力的商户决定自谋出路。前不久,俞寒冰在店铺外贴出了招聘启事:招直播员2名,要求高中以上文化,18-28岁女性,语言沟通能力强,工资5000+。

  还有条很重要的要求,他没有明写——“有一定颜值。”他认为,直播员跟普通销售员还不太一样。

  他打算先招50个人试用,筛选培养25个,再重点打造1到3个,旨在“打造代表北下朱头部的主播团队”。但他身为供应链行家,目前困惑是到底怎么“打造”,于是拉来杭州的网红孵化团队给员工授课。

  “网红‘野生’的最好,你弄个大棚养殖,培养出来都是温房里的花朵!”有人并不看好传统签约模式。

  替代模式是开辟直播基地——租一个仓库或卖场,招主播入驻。合作方式也简单,基地将每件商品的出厂价标好,至于以多少价钱卖给消费者,全看主播自己权衡。

  “就是给他们提供平台,但不会签协议。”江西鞋商上官街华相信,这种平台在义乌会越来越多。

  前不久,他在距离北下朱6公里的地方租下5000平方米场地,对外称“全义乌第一大的直播基地”。考虑到主播大都夜间工作,他派人24小时在基地值班,还为主播提供免费接送和饭菜。

  “我经常跟这些草根在一起,也想解决他们的后顾之忧。”上官说,“有些小白主播很好笑,问我就住你这里好不?”这让他哭笑不得,开始考虑要不要继续租更多空房。

  这笔不菲投资让合伙人陈冰忧心忡忡。他抱怨,基地吸引来的主播就像游牧民族般行踪不定,有时零星几个,有时来一个团,大多是刚起步。

  “动不动来个主播说,我要秒个20万的榜,你们有没有大货?我说你先秒个小的再说吧!”他苦笑。

  不过陈冰也自我安慰:“我们现在不朝这条路上走,也无路可走了。”

  “怕来得快、去得快”

  按照商户们自起炉灶、培养主播的思路,北下朱有限又昂贵的店面显然无法容纳他们的野心。

  不仅如此,村子各项硬件设施都追不上产业发展速度,尽管村干部每天脚不沾地,抓紧修建新的车站、幼儿园、停车场……最重要的任务是挨家挨户做工作,劝村民不要再擅自涨房租。

  今年3月,附近某街道为北下朱的商户开出优惠招商条件,让不少人动了易址念头。黄正兴赶紧向村子所属的福田街道党工委书记郑亚明汇报。郑亲自给龙头商户们开座谈会,承诺3年内不涨房租,才算稳住军心。

  “还是希望能把这个业态持久下去。我有点担心,怕来得快、去得快。”郑亚明说。

  当年,青岩刘也是福田街道重点打造的“网红村”,一度年销量达60亿元。而如今大商户都已迁离,村子冷冷清清。没人希望北下朱成为第二个青岩刘。

  10月28日夜,郑亚明再次和商户开座谈会,待到10点半才走,从头至尾围绕一个问题:“你们到底希望政府做什么?”

  最近他隔三差五到北下朱调研。听说村里筹办的“网红直播大赛”搁置,他承诺“一定会办”。这个上任不到3年的“80后”书记对网红经济态度开明,认为直播带货充分迎合了现代年轻人的生活方式,有望引领义乌新零售的发展方向。

  “这里面当然有鱼龙混杂的东西,政府需要去正确引导。我觉得这样的活动是有效果的,可以让一些上升中的小主播扩大影响力,带来实实在在的业绩。”

  不只是他,很多官员都对北下朱好奇。你在村里每天都能碰到某地县长、农业局长或妇联主任,甚至某个小国家的商务部长。最近,国务院发展研究中心、国家邮政局的领导也点名来北下朱。

  郑亚明承认,早在北下朱发展微商时,自己内心还打个问号。随着北下朱体量越做越大,他改变了想法。

  10月,国家市场监督管理总局表示将严管“网红带货”。对此郑亚明并不担心:“北下朱大部分商户是好的,至少在法律上没有问题。”

  他真正担心的问题是,北下朱缺乏优质“网红”,而根本上是缺少能打造“网红”的专业机构。

  “换种方式赚钱”

  北下朱并不是没有“网红”孵化机构,只不过都逐渐偏离原始意义上的“网红”孵化。

  比如创业之家。徐超说,选择做培训是为了帮助和自己一样的需要脱贫的人,但当他慢慢发现,当初请教自己的人,后来轻松每年纯进账几百万,而自己却把带货生意彻底撂下了。

  他们打算改变服务对象,不再针对个体,而是对接生产商的销售部门——后者能开出的价码显然高于草根们。

  而另一家规模较大的机构,位于村子最佳地段、菜市场二楼的红播会,将商业收割目标转向渴求直播带货的偏远农村。

  27岁的负责人何岩萍原本从事金融业。她的理念是,当所有人都千方百计挤进一个行业时,就得想办法换种方式赚钱了。

  “现在很多人排队想知道北下朱的商业模式,那我就卖这个技术。”她打算选择一些有创业意识的农村输送体系,让它们变成了第二个、第三个北下朱。

  前不久,湖南某农村主动对接红播会,1000人的培训,每人交学费940元。“直接收学费,不比帮人带货更容易吗?”她觉得带货不是目的,品牌变现才是。

  有人抽离,也有人继续入场。

  10月29日,27岁的东北小伙郭立宾走进郑亚明的办公室。他是安若溪文化传媒有限公司董事长、坐拥470多万粉丝的“网红”安若溪的幕后操盘手。

  最近他们受邀到北下朱直播几次,几乎次次卖断货,轰动全村。郑亚明在现场观摩过,从不看直播的他,那晚也跟着下单抢了根5.27元全国包邮的口红。

  “您有一个新订单!”郭立宾的手机不断发出提示音——有人正在购买他们的产品。

  他来找郑亚明,是想正式入驻北下朱,获得一块理想的店面和醒目的广告位。“也希望带动北下朱的创业者,把北下朱打造成真正的‘网红’第一村!”郭立宾说。

  郑亚明正打算在村里设立一个公共的孵化平台。“就请你们团队来打造如何?”他问郭立宾。郭一听,立刻答应。

  “您有一个新订单!”郭立宾手机仍响个不停。

  当晚,他要开直播,需回村筹备。郑笑着送别:“那就欢迎你们团队抓紧来,我们会为你们做好服务!”

  直播从夜里9点开始。一开播,直播间瞬间涌入几千人,逐渐过万。

  只是中途出现意外:为和一个大主播连麦,郭立宾刷了25万元,可有人刷了一百多万元,郭只抢到排行榜第三,导致安若溪等到12点半才连上麦。

  “黑粉”们在屏幕下方嘲笑他们“没打赢!”安若溪觉得很没面子,埋怨郭:“要么就别打榜,要么就打赢!”可她很快忍住,恢复了甜美的笑容,面向手机:“先上车给你们秒一波!”

  “您有一个新订单!”“您有一个新订单!”后台不断跳跃,3名售后人员一言不发盯着电脑敲击键盘。

  凌晨2点,仍有2000多名观众在线。供货商抽了几根烟,实在撑不住,困得躺倒在一边。可安若溪不紧不慢:“宝宝们,还剩最后100单,每人只限一单哦!”

  “您有一个新订单!您有一个新订单!您有一个新订单……”喇叭里的声音不知疲倦,在难得安静的北下朱上空回荡。(文中陈冰为化名)(记者 殷梦昊)

来源: 解放日报   转自:新华网

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